keep it fresh logo
fresh menu leftfresh menu right
Cum să deschideți și să conduceți un magazin

Carbuna_economie_articole_magazinSunt extrem de putine afacerile care pot functiona eficient fara sa aiba (si) un magazin propriu. Magazinul permite accesul facil al cumparatorilor la produsele pe care le comercializati, ofera posibilitatea studierii acestor produse in conditii civilizate si, mai ales, se constituie intr-un mijloc publicitar eficient pentru afacerea dvs.!

Astfel, trecatorii indiferenti se pot transforma rapid in clienti, vizitand pur si simplu din curiozitate magazinul, si asta fara ca dvs. sa cheltuiti un ban cu publicitatea. Daca va tenteaza ideea de a avea propriul spatiu comercial, iata in continuare cateva sfaturi utile.

Nu deschideti un magazin doar de dragul de a avea un magazin

Daca acum vreo opt ani mentalitatea de genul: "Deschid, apoi ma mai gandesc" le permitea chiar si celor lipsiti de orice experienta sa se descurce, in ziua de astazi o asemenea mentalitate ar duce direct la faliment.

Comerciantul noului mileniu trebuie sa fie un profesionist, cu o puternica motivatie. Sa te dedici comertului, doar pentru ca, de exemplu, asta fac si parintii tai sau pentru ca n-ai gasit o slujba satisfacatoare echivaleaza cu o sinucidere din punct de vedere antreprenorial. La fel de riscante sunt si motivatiile pur financiare.

Cele mai mari sanse de succes le au cei care deschid un magazin bazandu-se pe o pasiune puternica sau pe o experienta bogata vis-a-vis de un anumit produs sau domeniu. Asemenea persoane, prin prisma pasiunii sau experientei lor, cunosc deja foarte bine domeniul respectiv si se pot concentra asupra relatiei cu publicul pe care doresc sa-l cucereasca.

Retineti asadar ca nu trebuie sa alegeti profilul magazinului dvs. urmand sfatul prietenilor, pe baza inspiratiei de moment, a unei statistici citite intr-un ziar sau a unei vagi simpatii fata de un anumit tip de produse. Abordati domeniul pe care-l stapaniti cel mai bine, tinand cont, bineinteles, si de alti factori, cum ar fi amplasamentul pe care-l aveti la dispozitie sau capitalul necesar pentru investitii.

Asta inseamna ca, daca sunteti pasionat de hi-fi, dar spatiul de care dispuneti se afla intr-un cartier muncitoresc, nu e recomandabil sa vindeti aparate ultimul racnet (si foarte scumpe); magazinul dvs. ar trebui sa ofere aparate de o calitate medie si la preturi scazute!

Favorizati accesul clientilor la produsele oferite! Prin definitie, magazinul este un loc unde publicul se duce sa vada unul sau mai multe produse, inainte de a se hotari pe care sa-l cumpere. In ciuda faptului ca aceasta conceptie este universal acceptata, unii comercianti se incapataneaza sa-l considere pe client un nepoftit care deranjeaza.

Astfel, in anumite puncte comerciale, anunturile de genul "Nu atingeti marfa" au devenit o regula (patronii mai amabili precizeaza: "Nu desfaceti amabalajul. Pentru a vedea produsele, adresati-va personalului"). Apoi, unii comercianti, in numele originalitatii cu orice pret, adopta un sistem  de iluminare in stare sa trezeasca invidia si celui mai intim bar, cu rezultatul ca examinarea produselor devine un fel de "baba-oarba".

Atingerea marfii, probarea modului de functionare, aprecierea culorii sau a parfumului sunt lucruri  pe care clientul trebuie sa fie liber sa le faca. Limitarea lor atrage dupa sine scaderea vanzarilor.

Aceasta realitate, deocamdata atat de putin luata in seama in Romania, este foarte bine constientizata in alte parti ale lumii: in Africa de Sud, de exemplu, intr-un magazin de suveniruri dintr-un celebru centru comercial din Capetown, se rasfata un afis mare care spune: "Atingeti si incercati toata marfa: se afla aici pentru voi".

Nu incercati sa ii transformati pe toti in clientii dvs.!

Fiecare magazin are un target, adica o categorie specifica de consumatori. Sa placi tuturor este, intr-adevar, imposibil, atat in viata particulara cat si in afaceri. Asa ca, in loc sa va risipiti energia cautand sa cuceriti o clientela care nu prea are tangenta cu oferta magazinului dvs., mai bine concentrati-va atentia asupra unui anumit segment.

Succesul unui punct comercial depinde foarte mult de capacitatea proprietarului sau de a-l transforma intr-un punct de referinta pentru o anumita categorie de consumatori. Un magazin de incaltaminte pentru tineri, de exemplu, si-ar pierde credibilitatea daca ar incerca sa introduca in sortimentele sale o colectie clasica de pantofi de dama.

Hotarati de la bun inceput carui public va adresati si folositi toate strategiile posibile pentru a-l atrage, studiindu-i bine preferintele, comportamentul de cumparator si obiceiurile.

Nu fiti agasant!

Multora li se intampla sa intre intr-un magazin pentru a cumpara o camasa si sa iasa cu sacosa plina de haine. Este numai meritul comerciantului, care i-a stimulat sa cumpere. Din pacate, insa, multora li se intampla si sa treaca pragul unui magazin cu intentia de a-si goli portofelul si sa iasa enervati si cu mainile goale. Motivul? Insistenta comerciantului care, in cinci minute, a incercat sa propuna spre cumparare toate sortimentele, inclusiv resturile din depozit.

Abilitatea celui care conduce un magazin se manifesta si prin modul in care ii trateaza pe clienti. Amabilitatea si politetea sunt obligatorii, dar nu trebuie niciodata sa se ajunga la impuneri. Cine lucreaza intr-un magazin trebuie sa fie un consultant, nu o prezenta agasanta, care se tine dupa client propunandu-i articole de care acesta nu este interesat si despre care a spus deja ca nu-i trebuie. Consumatorul trebuie sa se simta liber sa hotarasca el insusi.

Vanzatorul trebuie doar sa-si exercite influenta asupra deciziei finale a clientului, fara ca acesta din urma sa-si dea seama.

Mariti preturile doar daca e necesar!

Adaptarea preturilor este un aspect normal al oricarei activitati comerciale. Cu toate acestea, exista comercianti care nu se limiteaza la o simpla ajustare, preferand sa le modifice fundamental (majorandu-le, se intelege), de indata ce afacerile incep sa mearga bine. Se comite astfel o grava greseala, pentru ca astfel se pune pe fuga o parte importanta a clientelei, care gasise in magazinul respectiv echilibrul perfect intre calitate si preturi.

Dorinta de a incasa mai mult este legitima dar, pentru atingerea acestui obiectiv, nu este bine sa actionezi pe panta preturilor, care constituie un instrument important in definirea, cucerirea si pastrarea clientelei.

Un magazin deschis intr-un loc nepotrivit risca sa fie inchis in timp de sase luni. Regula nu cunoaste exceptii. Alegerea locului, intr-adevar, este una din problemele cele mai delicate pe care dvs., viitorul comerciant, trebuie sa o rezolvati. La luarea deciziei tineti cont, in mod esential, de oferta pe care o propuneti publicului. Pentru ca exista produse care ofera garantia succesului, chiar daca punctul de vanzare se afla intr-o pozitie aparent dezavantajoasa, dar si altele care, pentru a se vinde, cer amplasari privilegiate. Ar fi irational, de exemplu, sa deschideti un magazin de bomboane, de ciorapi sau de suveniruri in zone slab frecventate.

Magazinele de acest tip isi bazeaza rentabilitatea pe volumul ridicat al vanzarilor si este limpede ca deschiderea lor in zone putin frecventate inseamna, practic, falimentarea lor. Exista, in schimb, magazine care obtin rezultate foarte bune, fara sa se bucure de pozitii foarte avantajoase: este cazul magazinelor de mobila, al celor de produse electronice, de articole casnice sau, in general, al magazinelor care ofera marfuri al caror pret, prin definitie, este ridicat.

Bineinteles, nu orice intreprinzator isi poate permite sa aleaga un amplasament pe strazile cele mai circulate ale orasului sau in cel mai frecventat centru comercial din zona. Si-atunci, chiar daca magazinul se afla intr-o locatie mai putin favorabila, comerciantul poate contracara acest dezavantaj incercand sa faca din magazinul sau un punct de referinta pentru clientela.

Consumatorii trebuie sa ajunga sa-si doreasca sa faca cumparaturi numai in acel magazin, si nu in altul, datorita unei serii intregi de servicii si avantaje care compenseaza handicapul amplasarii.

Pe cine angajati ca vanzatori?

Pentru unii comercianti, angajarea unui vanzator apare adesea  ca o problema banala. Persoanei de pe acest post i se cere, de obicei, sa fie cinstita si de incredere. Calitati fundamentale, fara indoiala, dar nu suficiente pentru a face dintr-un candidat angajatul ideal. Rolul celui care reprezinta direct firma in relatia cu clientii este hotarator.

Vanzatorul trebuie sa fie nu numai simpatic si amabil, ci si foarte competent vis-a-vis de produsul pe care il vinde, astfel incat sa poate sa ofere clientului, daca e cazul, o consultanta profesionista. Din acest motiv, straduiti-va sa alegeti intotdeauna persoane motivate, care au disponibilitatea sa se perfectioneze in mod constant.

Nu neglijati imaginea magazinului!

Intr-o perioada de concurenta extrema, si cele mai mici amanunte conteaza. O vitrina nu tocmai curata sau lasata luni intregi fara vreo schimbare, o firma luminoasa defecta, un mobilier saracacios sau invechit, luminile prea slabe sau excesive, muzica prea puternica intr-un mediu destinat unui public matur, sau o simfonie intr-un loc destinat numai adolescentilor - iata lucruri care pot strica renumele unui magazin.

Din aceasta cauza, e necesar sa va priviti propriul  magazin cu obiectivitate si sa va puneti in locul clientelei, pentru a putea alege solutiile cele mai potrivite. O imagine atragatoare a magazinului nu se obtine cu mari eforturi.

Cateodata este suficient si foarte putin, chiar si numai spalatul pardoselii…

Autor: Liliana Constantin

Sursa: ideideafaceri.manager.ro

 


HomeDespre pagina webAdministrator